Inbound-markkinointi – 7 tehokasta askelta

Inbound-markkinointi pyrkii auttamaan asiakasta ilmaiseksi jo siinä vaiheessa, kun hän vasta etsii tietoa. Perinteinen outbound-markkinointi taas keskittyy houkuttelemaan asiakkaita maksullisilla tuotteilla tai palveluilla.

Suurin osa kilpailijoistasi keskittyy pääasiallisesti niihin kolmeen prosenttiin ihmisistä, jotka ovat valmiita tekemään ostoksen. Myynti ei kasva kovin paljoa keskittymällä noihin kolmeen prosenttiin. Kun keskität kaikki voimavarasi vain tähän, jätät 97% asiakkaista huomiotta.

Jos todella haluat nähdä myyntilukujen muuttuvan ja kehittyvän, sinun on keskityttävä myös tuohon 97%:iin keräämällä heidän yhteystietonsa, auttaen heitä, vahvistaen heidän tarvettaan ja näin siirtäen nämä potentiaaliset asiakkaat korkeammalle pyramidissa ja varmistaen, että kun ihmiset ovat valmiita ostamaan, he ostavat lähes 100%:n varmuudella juuri sinulta – olethan jo tuttu, turvallinen ja luotettava toimittaja.

Inbound-markkinointi on tehokasta ja kannattavaa silloin, kun verkkosivut ja sisällöt on rakennettu vahvan ja tarkkaan harkitun markkinointistrategian ympärille. Nettisivujen ilmainen sisältö muotoillaan niin, että se pyrkii ratkomaan aiheesta kiinnostuneen, potentiaalisen asiakkaan ongelmia.

Tätä varten kartoitetaan tarkasti, millainen asiakas on ja millaisiin ongelmiin sinun tuotteesi tai palvelusi voisivat tarjota ratkaisuja. Inbound-markkinointia voidaan hyödyntää niin B2C- ja B2B -markkinoinnissa kuin affiliate markkinoinnissakin.

Sosiaalinen media on tärkeä osa inbound-markkinointia ja kanavat, kuten Facebook ja Instagram ovat erinomaisia paikkoja löytää uusia asiakkaita. Kohdentamalla sisältöjä voit näiden kanavien kautta tavoittaa niin nuoren pienyrittäjän kuin miljoonabisnestä tekevän markkinointipäällikön, joten varmista, että tuottamasi sisältö on räätälöity juuri sinun asiakkaillesi.

Jotta saisit näistä markkinointivinkeistä maksimaalisen hyödyn irti, tulisi sinulla jo olla hyvin tarkkaan tiedossa tavoittelemasi kohderyhmät.

Oletamme, että sisällöntuotanto sekä sisältömarkkinointi ovat sinulle jo ennestään tuttuja työkaluja ja verkkosivuillasi on jo entuudestaan paljon liikennettä. Osaat jo hyödyntää kohdennettua Google-mainontaa ja some-mainontaa ja olet esillä asiakkaitasi kiinnostavissa sosiaalisen median kanavissa. SEO-hakukoneoptimoinnin ansiosta yrityksesi löytyy jo hakutulosten kärkipäästä, kun tarjoamistasi palveluista tai tuotteista tehdään Google-hakuja.

Ensimmäinen tavoitteesi on saada kiinni liidi, eli yhteystieto aiheesta kiinnostuneelta ihmiseltä tai yritykseltä. Liidejä löytyy parhaiten luomalla mielenkiintoista ja ajankohtaista sisältöä aiheista, joihin yrityksesi on erikoistunut.

Kun asiakkaan kiinnostus on herännyt, tarjotaan tälle syvempää tietoa aiheista esim. ladattavan oppaan tai videotutoriaalin muodossa. Tähän sisältöön riittää maksuvälineeksi asiakkaan yhteystieto.

Tästä vaiheesta on helppoa siirtyä sähköpostimarkkinointiin ja retargetointiin. On hyvä pitää mielessä, että asiakkaiden pommittaminen toistuvilla ja häiritsevillä mainoksilla saa kiinnostuneimmatkin liidit poistumaan sähköpostilistoiltasi, joten käytä harkintaa markkinoinnissasi.

Tässä vaiheessa yrityksesi imagolla ja uskottavuudella on suuri merkitys. Tee selväksi, että pystyt tuottamaan asiakkaalle lisäarvoa. Viesteistäsi tulisi välittyä uskottavuutta, luotettavuutta ja huippuosaamista, jota vain sinun yrityksesi pystyy tarjoamaan. Jos aika tuntuu otolliselta, voit nyt myös ottaa suoraan yhteyttä asiakkaaseen.

Yritä motivoida asiakastasi parantamaan omaa liiketoimintaansa ja varmista asiantuntemuksellasi, että asiakas tulee juuri sinun luoksesi, kun aika on kypsä.

Erityisesti, jos myyt kalliimpaa tuotetta tai palvelua, uudelle liidille voi olla tehokasta tehdä todella hyvä, alhaisen hinnan tarjous, josta ei voi kieltäytyä.

Näin saadaan otettua seuraava askel mahdollisimman helposti ja nopeasti. Tässäkin vaiheessa on todella tärkeää tarjota huippulaatuinen asiakaskokemus, jotta luottamussuhde syvenee.

Sisäänheittotarjouksen ei tarvitse tuottaa paljon voittoa. Sen tarkoitus on saada asiakas sisään ja madaltaa kynnystä ottaa askel kohti seuraavaa vaihetta. 

Kun sinun ja asiakkaan välinen luottamussuhde on vahva, kauppojen tekeminen on jo paljon helpompaa. Ilman kaikkea tätä pohjustusta iso osa liideistäsi olisi jo häipynyt ja päätynyt ostamaan vastaavia palveluita kilpailijaltasi. Tarjoamalla asiakkaille laadukasta ja monipuolista palvelua, lisämyynnin tekemisestä tulee huomattavasti helpompaa.

Pidä asiakaskokemus aina mielessä! Millaisia oston esteitä prosessissasi on? Ovatko ne poistettavissa? Kuinka teen asiakkaan matkasta täysin kitkattoman? Millainen ostoprosessi on asiakkaalle ja millaisen asiakaskokemuksen hän siitä saa?

Näitä kysymyksiä sinun tulisi pohtia jatkuvasti!

Kuinka uudesta asiakkaasta saadaan pysyvä kanta-asiakas? Tarjoamalla niin mahtava asiakaskokemus, että se ylittää kaikki odotukset yhä uudelleen ja uudelleen. Tätä kohti sinun tulisi pyrkiä kaikin keinoin.

Asiakastyytyväisyys on kanta-asiakkuuden tärkein kulmakivi ja jos olet hoitanut työsi tähän mennessä erinomaisesti, on myös suuri todennäköisyys että asiakkaidesi joukosta löytyy suosittelijoita!

Ihmiset luottavat vahvasti muiden suosituksiin. Siksi esim. Amazonissa ja Googlessa yritys- ja tuotearvosteluilla on niin suuri merkitys ihmisten ostopäätöksiin. Tahdomme kuulla muilta, että ostamamme tuote tai palvelu on hintansa väärti ennen kauppojen tekemistä ja luotamme näissä asioissa eniten tuttujen, ystävien sekä sukulaisten suosituksiin.

Kun sana hyvästä asiakaskokemuksesta lähtee leviämään, sillä voi olla todella positiivinen vaikutus ja sitä kautta myyntifunneliisi voi tulla paljon uusia, jo valmiiksi “lämmiteltyjä” ostajia.

Asiakashankinnan ei tarvitse luoda syvää lovea markkinointibudjettiisi. Voit säästää valtavasti työtunteja ja kasvattaa digitaalisen markkinoinnin tehokkuutta implementoimalla automaation osaksi myyntikoneistoasi.

Esimerkiksi yksittäisten sähköpostien kirjoittamiseen hinta voi muodostua hyvin suureksi, jos niitä pitää lähettää kymmeniä päivässä. Sisältömarkkinoinnin tavoite on tarjota lisäarvoa potentiaalisille asiakkaille ja automaation avulla voit hioa ostoprosessin alkupään kuntoon niin, ettei kallisarvoista aikaa kulu hukkaan.

Oikeita työkaluja käyttämällä tästä kokonaisuudesta on mahdollista luoda tehokas, lähes automaattisesti liidejä, asiakkaita ja myyntiä tuottava koneisto.

Markkinoinnin automaation käyttöönotossa kannattaa hyödyntää ammattilaisen apua.

Markkinoinnin automaation työkaluja ovat mm.

ACTIVECAMPAIGN

Active Campaign on email-markkinointiin keskittynyt softa, joka hoitaa myös CRM:n, automaatiot sekä datan keräämisen nettisivuilta. Se on helposti integroitavissa esim. somemainontaan. Edullinen vaihtoehto varsinkin pienemmille yrityksille.

HUBSPOT

Hubspot on todella kattava ja monipuolinen markkinoinnin automaatiotyökalu vähän isommille yrityksille. Alkuun pääsee ilmaiseksi ja myös ilmaiset työkalut ovat todella iso apu, mutta esim. automaatiotyökaluihin vaaditaan n. 700€/kk hintainen lisenssi.

Lisäksi vaihtoehtoja ovat mm. Salesforce ja verkkokauppaan fokusoitunut SalesManago.

Tehokas inbound-markkinointi perustuu huolellisesti tehtyyn pohjatyöhön, joka on kaiken a ja o. Oikeiden kontaktien löytäminen ei ole menestyksekkäillekään yrityksille niin helppoa kuin aluksi voisi kuvitella. Tuottamasi sisältö on saatava potentiaalisen asiakaskuntasi näytöille. Näin sekä sinä että lukuisat asiakkaasi pääsette nauttimaan hedelmistä, joita hyvin toteutettu inbound-markkinointi tuottaa.

Jos pidät suunnitelmistasi kiinni ja kohtelet jokaista asiakastasi kuin hän olisi se maailman ainoa voit saada uusia tilaisuuksia ja mahtavia tuloksia jo piankin!