Uutiskirje ja suoramarkkinointi – 11 tehovinkkiä tuomaan lisämyyntiä

Monilla on mielikuva sähköpostimarkkinoinnista rasittavana spämmäämisenä. Itsellänikin on tullut tavaksi deletoida lukematta kaikki markkinointiviestien näköiset meilit.

Spämmäämikseksi voisikin kuvailla sitä, että lähetetään hyvin mainoksen näköisiä viestejä ihmisille, joita nuo viestit eivät voisi vähempää kiinnostaa. Näin käy usein ostettuja listoja käytettäessä. Tuloksetkaan tämän tyyppisessä markkinoinnissa eivät ole yleensä kummoisia.

Tilanne onkin aivan toinen, jos vastaanottaja kokee oikeasti hyötyvänsä meilien sisällöstä ja on itse vapaaehtoisesti tilannut ne. Oikein toteutettuna suoramarkkinointi sähköpostitse on varsinainen rahantekokone yritykselle. Kuinka?

Jokaisen yrityksen kannattaa ehdottomasti alkaa kerätä omaa email-listaan jo ihan alusta alkaen. Se kasvaa vähitellen arvokkaaksi resurssiksi, jolle on kaikkein tuottavinta myös myydä.

Vaikka esim. Messenger chatbot on uudenlainen, interaktiivinen tapa kommunikoida asiakkaille suoraan emailin tapaan, sähköpostimarkkinointi on edelleen voimissaan. Kunhan se tehdään niin, että se toimii. Tässä artikkelissa saat useita vinkkejä, mitkä asiat tekevät sähköpostimarkkinoinnista toimivaa ja tuottavaa, ja mitkä taas tappavat toimivuuden alta aikayksikön.

Omaa asiakaslistaa ei kannata rakentaa alustalle, joka on jokin toisen tahon omaisuutta. Tästä esimerkkinä Facebook, joka päivittää sääntöjään ja toimintatapaansa jatkuvasti. Tästä syystä omaa kontaktilistaa ei kannata kerätä ainoastaan Messengeriin Facebookin alustalle; jos sitä käyttää, sen rinnalle kannattaa kerätä myös email-osoitteet.

On aivan yhtä suuri vaiva ja yhtä edullista lähettää 10 sähköpostia tai 10 000. Sähköpostin kautta skaalaat kasvuasi tehokkaasti. Kun sinulla on vahva, hyvin ylläpidetty email-lista, voit myydä listallesi moninkertaisesti edullisemmalla kustannuksella ja moninkertaisella voitolla mihin tahansa muuhun kanavaan verrattuna.

Jos et omista vielä omaa listaa, nyt on oikea aika aloittaa.

Se riippuu pitkälti listasi koosta. Toiset alustat voivat toimia paremmin toisten email-palveluntarjoajien kanssa, joten paras alusta juuri sinulle voi löytyä vain kokeilemalla. Ilmainen uutiskirje-ohjelma ei ole, mutta hyvinkin edullisesti on mahdollista päästä liikkeelle.

Suoramarkkinointi-hinta määrittyy pääasiassa asiakaslistasi koon mukaan, riippuen käyttämästäsi ohjelmistosta.

MailChimp

Ihan alkuun, kun listasi on vielä pieni, MailChimp on edullisin. Listan kasvaessa se voi tulla kuitenkin suhteellisesti kalliimmaksi kuin monet kilpailijansa. Sen avulla pääset kuitenkin helposti alkuun.

ActiveCampaign

Yksi suosituimpia b2b sähköpostimarkkinointi -ohjelmia on ActiveCampaign. Se on monipuolinen työkalu niin pienille kuin suuremmillekin yrityksille. Sen erityisominaisuus on helppokäyttöinen ja visuaalinen automaatioiden rakennustyökalu, jota kuka tahansa voi oppia nopeasti käyttämään.

ActiveCampaign tarjoaa laajan valikoiman työkaluja, jotka auttavat tehokkaasti yrityksiä kasvamaan. Niistä esimerkkeinä SMS-viestit, Site messages – personoidut viestit kotisivuillasi, jotka voit määrittää auttamaan tai aktivoimaan käyttäjää juuri oikealla hetkellä, mahdollisuus lisätä liidit omalle Facebook custom audience -listalle, sekä Conversations chatbot.

Integrointimahdollisuudet ovat myös hyvät ActiveCampaignissa. Jos tavoitteenasi on rakentaa aktiivinen asiakaslista ja hyötyä automatisoinnin eduista, tämä softa soveltuu sinulle erittäin hyvin.

Muita sähköpostimarkkinointi-työkalu -vaihtoehtoja ovat mm. GetResponse, AWeber ja Drip.

Jotta pääset edes kilpailemaan huomiosta asiakkaidesi inboxeihin, viestin täytyy mennä perille. Siihen vaikuttaa hyvän email-markkinointisoftan lisäksi vahvasti “sender reputation” eli sekä domainisi että IP-osoitteesi pisteytys emailin lähettäjänä.

Sender reputation -pisteisiisi vaikuttavat eniten seuraavat tekijät:

Positiiviset:

• Viesti luetaan
• Viestiin vastataan
• Viesti välitetään eteenpäin
• Viesti merkitään “ei roskapostia”
• Viesti siirretään kansioon
• Lähettäjä / domain lisätään osoitekirjaan

Negatiiviset:

• Viesti deletoidaan lukematta
• Viesti merkitään roskapostiksi

Voit testata oman sender reputation -pisteytyksesi täällä»

Lähetä vain asiakastasi kiinnostavia ja hänelle todellista hyötyä tuottavia viestejä. Jos olit ajatellut lähettää vain myyntiviestejä ja tarjouksia, mieti uudelleen. Kukaan ei halua vastaanottaa selvästi markkinoinnillisia viestejä. Suoraan mainokselta näyttävät emailit deletoidaan armotta.

Ota sen sijaan henkilökohtaisempi lähestymistapa. Asiakkaiden suuntaan emailitse kommunikointi on suhteenne ylläpitoa ja lämmittämistä. Kirjoita viestisi niin, että ne ovat viihdyttäviä ja täynnä arvokasta ja kiinnostavaa tietoa. Niiden tehtävä on vahvistaa asiakkaan tarvetta ostaa sinulta vielä joku päivä – sitten, kun on oikea hetki.

Lähettämällä liian tyrkyttäviä myyntiviestejä saat vaan listalta uloskirjautuneiden määrän nousuun ja aiheutat sen, että vastaanottaja automatisoituu poistamaan viestisi jo ennen lukemista.

Noin ⅓ viesteistäsi voi sisältää tarjouksen tai promootion. Silloinkin, muista aina lisätä se ihan loppuun esim. PS. -osioon.

Toki voit ja kannattaakin sisällyttää viestiisi tai uutiskirjeeseen call to action ja ohjata asiakas hänen ostopolussaan seuraavaan loogiseen askeleeseen. Esimerkiksi juuri uutiskirje-tilauksen tehneitä voit ohjata webinaariin tai lukemaan blogijulkaisusi – he todennäköisesti eivät ole vielä valmiita tekemään kauppoja.

Tätä aihetta on testattu paljon. Moni voisi kuvitella, että parhaiten toimivat markkinointisähköpostit ovat tyylikkäitä ja sisältävät kuvia ja painikkeita. Mutta näin ei ole!

Kaikkein toimivimmaksi viestin ulkoasuksi on todettu pelkkä teksti, ilman mitään muotoiluja ja kuvia. Parhaiten toimivat sellaiset viestit, jotka eivät näytä mainokselta tai markkinoinnilta. Edes logoa ei kannata laittaa viestin yläosaan – korkeintaan ihan alas.

Voit siis huoletta unohtaa hienot designit ja keskittyä kehittämään tekstisisältöä siihen suuntaan, että viestit tuntuvat ja kuulostavat henkilökohtaiselta. Vastaanottajan valtaa tunne “tämä on juuri minulle”.

Kirjoita selkeitä, lyhyitä lauseita. Jaottele tekstikappaleita tarpeeksi usein. Fonttikoko kannattaa olla riittävän suurta, jotta tekstiä on helppo lukea.

Otsikolla on vain yksi tehtävä: saada asiakas avaamaan viestin. Ei muuta! Älä siis yritä kertoa siinä liikaa.

Tehokas otsikko saa asiakkaan kiinnostumaan heti ja se herättää uteliaisuuden avata viestin ja lukea lisää. Lähettäjän nimen lisäksi se on selkeästi tärkein elementti, joka saa ihmisen joko avaamaan viestin tai sitten ei.

Kaikkein tärkein tehtävä viestin aihekentällä on tuntua henkilökohtaiselta. Siltä, että läheinen ystävä tai tuttava on kirjoittanut tämän viestin henkilökohtaisesti minulle. Sen tulee herättää uteliaisuus lukea pidemmälle.

Yritä viimeiseen asti välttää olemasta tylsä. Sinun täytyy erottua asiakkaasi täydestä inboxista ja se ei onnistu, ellet laita kaikkea peliin otsikon kanssa ja muotoile sitä niin, että juuri sinun asiakkaasi ei voi vastustaa sen avaamista.

Preheader-teksti on se, joka näkyy inboxissa heti viestin aiheen alapuolella. Se antaa vihjettä siitä, mitä viesti tulee sisältämään. Tämä teksti kannattaa rakentaa otsikon jatkoksi luomaan voimakasta uteliaisuutta ja kiinnostusta klikata viesti auki.

Se voi esimerkiksi olla:

“Ja se johtuu tästä syystä”
“Kuulostaako uskomattomalta? Se ei ole sitä. Kerron miksi”
“Anna kun kerron”

Tehokas preheader voi paljonkin lisätä sähköpostisi avaus- ja klikkausprosentteja.

Kuten aiemmin mainitsin, henkilökohtainen ja “juuri minulle” osoitettu viesti toimii parhaiten.

Markkinoinnin automaatiossa personointi ja asiakkaan suorittamien toimien perusteella muokatut viestit saavat lisää osumatarkkuutta ja tehoa. Kun viestisi osuu aiheisiin, joita asiakas on jo pyöritellyt mielessään, saat sen tuntumaan erityisen henkilökohtaiselta.

Voit esimerkiksi luoda oman useamman viestin automaation heille, jotka ovat laittaneet tietyn tuotteesi jo ostoskoriin. Näillä viesteillä voit opastaa asiakasta lisää ja auttaa kohti ostoa. Silloinkin on hyvä muistaa, että suora myyminen ei sähköpostiviesteissä välttämättä kannata.

Toimivampi on sellainen lähestymistapa, jossa konkreettisesti autat asiakasta ja saat hänet aktivoitumaan kaupantekoon sitten, kun hän on itse siihen valmis.

Vuonna 2018 voimaan tullut tietosuoja-asetus sallii edelleen yrityksille markkinoinnin sähköpostitse. Poistuminen listalta täytyy kuitenkin olla helppoa ja tieto yhteystietojen lähteestä on kerrottava. Viestin vastaanottajalla on oikeus tietää, mistä markkinoiva yritys on hänen osoitteensa saanut.

Asiakkaalla täytyy aina olla oikeus kieltää viestien lähettäminen (myös tietosuoja-asetuksen mukaan) – huolehdi siis, että listalta poistuminen on viesteissäsi aina mahdollista. Miksi haluaisit edes lähettää viestejä niille, joita ne eivät kiinnosta? Huolehdi siis, että “unsubscribe” -linkki on selvästi esillä viestin lopussa.

Listan laadukkuus on etu kumpaankin suuntaan. Sinunkin kannattaa keskittää sähköinen suoramarkkinointi niille, jotka ovat niitä sinun kaikkein potentiaalisimpia asiakkaitasi.

Henkilötietojen käsittelyssä täytyy noudattaa GDPR-lakia. GDPR ja sähköpostimarkkinointi eivät kuitenkaan ole ristiriidassa keskenään. Ostettujen listojen kanssa kannattaa silti olla varovainen ja pyrkiä ensisijaisesti keräämään opt-in -lomakkeilla omaa asiakaslistaa, jonne jokainen on kirjautunut omasta halustaan.

Asiakaslistallesi itse kirjautunut yleisö on jo lähtökohtaisesti kiinnostunut siitä mitä tarjoat ja siis lämpimämpää ja potentiaalisempaa asiakaskuntaa kuin ostettujen listojen kontaktit.

Lisää sivuillesi “Tilaa uutiskirje” -lomake tai toimita email-osoitetta vastaan jotain asiakasta hyödyttävää tietoa – näin alat kerryttää omaa asiakastietokantaa vähitellen.

Voit myös kerätä uusia kontakteja listallesi esim. sosiaalisen median kampanjalla, jossa annat jotain hyödyllistä ja arvokasta tietoa email-osoitetta vastaan.

Digitaalisella markkinoinnilla voit valjastaa kaikki kanavasi keräämään sinulle liidejä – sitten tehtäväsi on vaan lunastaa heidän odotuksensa olemalla heille oikeasti avuksi.